Tus indicadores de negocio
Antes que fijarte indicadores financieros, lo que tienes que marcarte son objetivos para tu estrategia comercial. Hasta que tengas clientes y ventas, céntrate en lo más básico: cómo son tus clientes y a qué ritmo consumes tus recursos.
Una empresa es una carrera de logros: prototipo, certificación, acuerdos… Hay hitos que marcan si la empresa va hacia adelante o no, si avanza o si va camino del cierre. En muchas ocasiones, cuando un emprendedor cierra porque se queda sin dinero dice: me he quedado sin financiación. La respuesta correcta es: no he vendido o no he conseguido llegar a desarrollar el producto. O eso, o es que hiciste mal la ronda de financiación, y te has quedado corto. Pero ese caso es la excepción a la regla.
Controla tu caja
Lo fundamental para cualquier negocio es controlar el dinero que va consumiendo de la caja, vigilar el ritmo al que consume los recursos con los que ha arrancado, antes incluso de salir a vender. Es lo que se denomina como cash-burn rate.
En la fase de desarrollo resulta fundamental trazar un plan de desarrollo con hitos semanales para marcar la evolución del producto y ver que se van cumpliendo. Cualquier retraso incurre en gastos. Se trata de controlar la caja semanalmente, si no a diario. Tienes pocos recursos, y tienes que invertir cada sol en aquello que te aporta más valor añadido, negociar condiciones de pago con los proveedores, vincular a success fees. Al final tienes que desarrollar capacidades de negociación y sacar dinero de donde sea. No puedes esperar a que llegue un business angel y te plante el dinero que necesitas para desarrollar tu proyecto.
Nosotros, por ejemplo, incurrimos en un retraso de dos meses en el desarrollo de un producto. Eso se tradujo en un 30% de desviación del presupuesto, suele ser el resultado de cualquier desarrollo.
Cuestión de hitos
Es importante tener un sistema de análisis, los cuadro de mandos: los datos tienen mucha importancia para gestionar tu negocio. Es importante medir el número de ventas, cuántos usuarios visitaron tú página, cuántos usuarios no llegan a registrarse, el porcentaje de usuarios que compra, el feedback de los usuarios (con encuestas: cómo mejorar la aplicación y la usabilidad). Es información muy útil: así sabemos qué funcionalidades quieren, que no siempren son las que nosotros queríamos hacer a continuación: salir, escuchar, corregir, salir, escuchar, corregir…
¿Qué hacen luego con esos datos, además de medir el estado de salud del proyecto? Se debe diseñar acciones para atacar esos ratios. Hay campañas más largas, y otras más cortas, para ver cómo se pueden mejorar los datos. Por ejemplo, de tasa de apertura de la newsletter de cuatro o cinco días. O una campaña de AdWords en un día concreto. Se deben fijar objetivos mensuales y planificaciones semanales. Cada semana tiene una importancia sobre el mes en función de las acciones. Se debe de analizar un día a la semana los datos de la semana anterior, y lo que se quiere hacer para la semana siguiente.
Controlar también cuando funciona
Si consigues en el mejor de los casos, encontrar el punto de equilibrio lo antes posible, y ves que tienes ventas desde el inicio; igual ten en cuenta que debes de medir, todo proceso o producto es mejorable, y aquello que no mides no es posible de mejorarlo.
¿Cómo formular un objetivo de ventas?
Ejemplos:
Para el canal físico
- “Cada 15 llamadas, seré capaz de cerrar dos ventas”.
- “Un consumidor medio me va a comprar cuatro veces en el plazo de seis meses”.
- “Si me gasto 4.000 euros en un evento (feria sectorial, por ejemplo), seré capaz de conseguir 15 clientes potenciales”.
- “Dos tercios de los prospects a los que me dirija, se lo dirán a dos amigos”.
Para el canal web y móvil
- “Dos de cada 10 usuarios que adquiera, convertiran [se convertirán en usuarios activos]”.
- “Si me gasto 300 euros al día en AdWords, seré capaz de generar, al menos, 100 clics”.
- “Si el 4% de los visitantes durante el lanzamiento se convirtieron en usuarios activos, intentaré que luego la conversión sea del 10%”.
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