Cuando hablamos de las compras por impulso en Internet, y su impacto en el Comercio Electrónico; hay quienes sostienen que esta forma de vender está siendo exitosa y otros sostienen que cada vez tiene menos relevancia. Según un estudio de la consultora Yahoo Adversing Solutions, señala que las compras por impulso se han reducido y asegura que es debido a que los consumidores han adquirido otros hábitos de compra; el informe se titula: “The Long and Winding Road: The Gamesmanship of Shopping”y otorga los siguientes datos:
- 55% de los compradores dicen que Internet ha hecho que sean menos impulsivos.
- 49% consulta a sus amigos sobre posibles compras.
- 82% busca buenas ofertas.
- 60% de los consumidores quiere encontrar la mejor oferta
- Sólo un 17% de los consumidores considera que son más impulsivos.
Desde un punto de vista totalmente objetivo, debiéramos asumir los anteriores datos, como posiblemente el entierro del marketing en Internet; y particularmente considero que no es así; muchos de nosotros realizamos compras con una gran componente emocional; quién no ha adquirido un producto de una marca cara sólo porque se siente bien al tenerlo ¿es eso racional? ¿Acaso Internet no te da la posibilidad de buscar otro producto similar con iguales prestaciones, pero de diferente marca? Lo cierto es que compramos, y compramos mucho guiados por nuestros impulsos…
Esta forma de vender es muy usual en el mundo offline, por ejemplo, cuando vamos al supermercado es muy típico que a la hora de pagar te ofrezcan algún producto extra, y al estar tan próximo a cerrar la compra decidas hacerlo (impulso). ¿Es posible llevar esto al mundo virtual?, cómo hacer esto en un espacio totalmente diferente y con un cliente cada día más informado (como muestra el estudio de Yahoo); analizaremos algunos puntos para poder enfrentar esto y no morir en el intento.
Factores que impulsan
Tradicionalmente, la compra online ha sido vista como un comportamiento racional, donde la eficiencia, comparativa de precios y búsqueda de información están a la mano. Sin embargo también contamos con clientes más versátiles; un estudio realizado en el 2002 concluyó 64% de las compras online eran racionales, y el 36% fueron categorizados como compradores experimentales; según como se muestra en una tesis: “Consumer Online Impulsive Buying” de la universidad Finlandesa, “University of Tampere” se puede concluir algunos rasgos que son necesarios para que las personas puedan ser susceptibles a realizar compras por impulso, estos son los siguientes:
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Elementos
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Categoría
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Descripción
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Entorno de compra
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Comodidad
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La facilidad de compra en una web ayuda a que se realicen más compras impulsivas. Frente a las tiendas físicas que tienen algunos inconvenientes:
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Rápida entrega
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Aunque se las compras impulsivas están asociadas a tener el producto lo antes posible; en internet se asume que haya un tiempo de espera; pero que cuando menos, será mejor.
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Variedad productos
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Esto es un rasgo distintivo de internet que juega a favor, ya que permite ofrecer una gran cantidad de productos disponibles al cliente.
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Webstore
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Presentación producto
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Como existen obvias limitaciones al vender en Internet, es importante cómo se muestran los productos, se recomienda que se hagan fotos en todos los ángulos posibles para que el cliente aprecie el producto.
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Políticas de retorno
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Si se ha de realizar una compra impulsiva; cuanto mejor se asegure al cliente que en caso de no estar satisfecho pueda devolverlo, más posible es que se realice.
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Confianza
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Si un cliente visita por primera vez una Webstore, ésta debe de ganarse su confianza por cualquier compra, sino no tendrá lugar ninguna compra impulsiva.
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Producto
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Precio
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El precio del producto es un importante incentivo para realizar compras impulsivas. Ejm. Si un cliente compra una cámara fotográfica por $ 400, si le ofrece una memoria adicional por $30, es posible que realice la compra impulsiva porque considerará muy barata la memoria en comparación a la cámara.
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Cliente
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Intereses
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Algunos productos pueden fácilmente relacionarse con los intereses de los clientes, y con lo cual están mucho más susceptibles a realizar una compra impulsiva.
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Fidelidad
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Estudios han demostrados que los clientes prefieren hacer compras impulsivas en lugares que le son mucho más familiares.
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