Distribución y ventas
La distribución incluye todas aquellas actividades que mueven el producto desde su lugar de origen hasta el consumidor.
Alternativas de distribución y ventas
Estas alternativas pueden ir desde poseer una fuerza de ventas propia, también se puede vender directamente a los consumidores a través de Internet (ecommerce); otra opción es vender a través de un intermediario, como un distribuidor, mayorista, etc.
La clave para tomar las decisiones correctas entre las alternativas y pensar cuidadosamente cuál de ellas concentra al mercado objetivo, y luego considerar las maneras más eficaces y económicas para conseguir que los productos tengan un poco de espacio en las estanterías de los puntos de venta
Estrategia de ventas y aspectos relacionados
La descripción del plan de distribución y de ventas debe dejar claro si se va a desplegar una propia fuerza de ventas.
Si se va a distribuir los productos a través de intermediarios, que deben explicar brevemente cómo los intermediarios serán elegidos, y las formas en que los intermediarios contactarán con los puntos de venta en su industria.
Un punto de innovación en el que las nuevas empresas pueden proveer un valor único al mercado es precisamente a través de la distribución y las ventas.
Tabla 2: Check List Plan de Marketing[2]
| CHECK LIST: ASPECTOS ANALIZAR |
| ¿Se han determinado las características de los productos o servicios a vender? |
| ¿Se han confeccionado la forma de fijar los precios y los precios? |
| ¿Se han determinado las formas de distribuir el producto o servicio según necesidades? |
| ¿Se ha pensado cómo se va a promocionar el producto o servicio: tipos de promoción y costes? |
| ¿Cómo pretendemos calcular nuestra cuota de mercado y nuestro volumen de ventas? |
| ¿Cuál es el impacto en nuestra organización de su entorno competitivo? |
| ¿Cómo se enfrenta nuestra organización a las barreras de entrada, el poder de negociación de clientes y proveedores, los productos sustitutivos y la rivalidad entre sus competidores? |
| ¿Cómo establece nuestra organización ventajas competitivas sobre sus rivales? |
| ¿Cuáles son sus factores clave de éxito y cómo los fomenta en su sector de actividad? |
| ¿Cuál es la posición de la sociedad frente a sus rivales más directos? |
| ¿Cuál es la capacidad de nuestra sociedad para segmentar el mercado y acercarse más a las necesidades del consumidor? |
| ¿Cómo se comportan los competidores directos de nuestra organización? |
| ¿Cuáles son los factores que pueden tener relevancia en el sector en el que desarrolla su actividad en la empresa? |
| ¿Cuáles de entre estos factores relevantes tienen un impacto importante para la empresa? |
| ¿Cuál es la evolución prevista de estos factores en un horizonte temporal de 3-5 años? |
[1] Bruce R. Barringer, Preparing Effective Business Plans: An Entrepreneurial Approach, ed. by Prentice Hall (Prentice Hall, 2009).
[2] Luis Muñiz, Guía Prática Para Mejorar Un Plan De Negocio, ed. by profite editorial, 2010, pp. 1–209.
Post Relacionados
Deja un comentario: